[Frage] Marcel, du bist Anfang 2021 als Geschäftsführer zur SUSI&James gekommen. Wie sah damals der Alltag aus?
Marcel: Ich weiß, dass es in 2020 Kurzarbeit gegeben hat. Der Einbruch der Auftragslage war deutlich spürbar, letztendlich natürlich bedingt durch die extreme schwierige Situation bei unseren Kunden, beispielsweise aufgrund von Produktionsstops oder auch dem Zusammenbruch von Lieferketten. Heute jedoch zeigt sich, dass die Pandemie sehr eindrucksvoll die Notwendigkeit einer digitalen Transformation von Unternehmensprozessen gezeigt hat, was uns natürlich geholfen hat.
Außerdem hat die Pandemie Unternehmen dazu gebracht, kostensensitiver zu agieren. Das erschwert natürlich grundsätzlich Investitionen, wenn jedoch, wie bei unseren Lösungen ein schneller Return-on-Invest zu erwarten ist, erlebe ich eine hohe Aufgeschlossenheit bei unseren Kunden. Darüber hinaus schaffen flexible und auf den Use-Case angepasste Lizenzmodelle weitere Freiräume.
[Frage] Hat sich durch die Pandemie das Geschäftsmodell verändert?
Marcel: Grundsätzlich nein. Ich glaube, dass Kunden sehr viel sensibler und offener gegenüber Themen im Bereich der Digitalisierung, Prozessbeschleunigung, Effizienzsteigerung, etc. geworden sind. Und genau das ist unser Leistungsversprechen.
Mit der Sensibilisierung ist aber auch ein Stück der Risikobereitschaft verloren gegangen. Heutzutage müssen wir vor der eigentlichen Entwicklung durch einen „Proof-of-Concept“ einen unmittelbaren Mehrwert zumindest plausibilisieren, bevor die eigentliche Entwicklung starten kann. Das ist natürlich nachvollziehbar, verzögert aber unter Umständen den Prozess.
[Frage] Wie hat sich der Umgang mit Unternehmen, Interessenten und Kunden verändert?
Marcel: Die meisten Menschen arbeiten heutzutage im Home-Office. Die Erreichbarkeit ist dabei etwas schwieriger als zuvor. Ein größerer Schmerzpunkt für uns ist aber, dass sich ohne den persönlichen Kontakt nur schwer ein persönliches Vertrauensverhältnis entwickeln kann. Immerhin greifen wir tief in Unternehmensprozesse ein, was ein großes Vertrauen voraussetzt.
Das Vertrauen aufzubauen, war zuvor deutlich einfacher, da man öfter Angesicht zu Angesicht gesprochen, gemeinsam einen Kaffee getrunken hat oder spontan beim Kunden vorbeigefahren konnte. Heutzutage verlaufen die Meetings eher über Teams, Zoom, das Telefon oder wir tauschen uns kurz per Mail aus. Das hat natürlich große Vorteile, ist aber in Punkto Beziehung aufzubauen und Netzwerken ein gewisses Hindernis. Umso wichtiger sind Netzwerk-Events, Messen oder vergleichbare Formate.
[Frage] Unser Produkt Smart Office wurde vor nicht allzu langer Zeit entwickelt. Inwiefern haben die Pandemie und die Notwendigkeit zur Digitalisierung zur Entwicklung beigetragen?
Marcel: Die Pandemie und der daraus entstandene Digitalisierungsdruck haben die Entwicklung des Smart Office zwar beschleunigt, letztendlich ist unsere Lösung aber die logische Antwort auf gängige Marktprobleme: mangelnde telefonische Erreichbarkeit, Fachkräftemangel, ineffiziente Prozesse, etc. Ob die Pandemie der ausschlaggebende Faktor gewesen ist, kann ich nicht beurteilen, aber sie hat zumindest dazu beigetragen.
[Frage] Ist es schwieriger das Produkt heutzutage zu vertreiben?
Marcel: Nicht unbedingt schwieriger, aber anders. Die Vertriebswege haben sich einfach geändert. Die Schwierigkeit besteht darin herauszufinden, welche Bedarfe die Zielgruppe hat und wie man diese am besten anspricht. Häufig erfolgt die Erstansprache per Mail, LinkedIn oder sogar Kalt-Akquise. Vor der Pandemie spielte das persönliche Netzwerken eine größere Rolle.
Umso schöner ist es, bei Veranstaltungen Menschen zu treffen, sich gegenseitig kennenzulernen und auszutauschen. Das letzte solche Event, bei dem wir dabei waren, war das Partner Networking Event der Zukunftswerkstatt 4.0.
[Frage] Hat sich die Akzeptanz der Endkunden gegenüber KI-Lösungen gewandelt?
Marcel: Es gibt Studien, die zeigen, dass immer mehr Menschen offener gegenüber neuen Technologien sind. Ob das der Pandemie zuzuschreiben ist, wage ich zu bezweifeln. Generell steigt die Akzeptanz gegenüber neuen Technologien stetig, auch durch die derzeitige starke mediale Präsenz. Gleichzeitig gibt es natürlich auch eine gewisse Skepsis bzgl. Kundenzufriedenheit, Nutzerfreudlichkeit, Datensicherheit, etc. Wir legen jedoch extrem viel Wert auf diese Themen, eine positive User-Experience zu erzeugen ist Kern unserer DNA. Das spiegeln uns auch unsere Kunden wider, was uns sehr freut. Die Endkunden kommen mit der Geschwindigkeit, in der SUSI spricht , sehr gut zurecht. Vor allem, wenn ältere Menschen anrufen, ist das enorm wichtig.
[Frage] Wie sieht die Umsetzungsgeschwindigkeit von Projekt und Produkt heute aus?
Marcel: Mein Eindruck ist, dass sich die Entscheidungswege bei gewissen Themen wieder verlangsamt haben, was aber nachvollziehbar ist, weil er Umsetzungsdruck geringer geworden ist. Während der Pandemie hatten Unternehmen beispielsweise keine andere Wahl, als ihren Mitarbeitenden anzubieten remote zu arbeiten und die dafür notwendigen Voraussetzungen zu schaffen.
Das grundsätzliche Bedürfnis und Verständnis der Notwendigkeit einer fortlaufenden digitalen Transformation besteht, aber nicht mehr mit der Geschwindigkeit von vor 3 Jahren. Gleichzeitig gibt uns das die Möglichkeit, mit unseren Kunden die Anforderungen detailliert zu identifizieren und unsere Produkte und Lösungen daran auszurichten.
